|
| 来源 |
慧聪网 |
作者 |
张萌 周世玉 |
日期 |
2008-4-16 |
|
|
时势造英雄。要说一个企业能在多大程度上取得成功，与它所在的行业发展大环境密切相关。
关于这个理论，一位知名服装企业老总举的例子让我印象深刻：桌子上有一条破了几个洞的牛仔裤。它如果是来自美国的，给人的印象是时尚与名牌；如果它是来自于阿富汗的，则让人想起战乱以及贫穷。他接着表示“我的企业在国际上没有大发展，原因不在于我，而是在于行业的大环境不好”。
话糙理不糙，那个老板说的很有道理。古往今来，无论是才华横溢的艺术家还是驰骋沙场的将军，总有人会感叹“生错了年代！”
人生如此、企业亦如此。一个朝代能有兴衰周期。一个行业的发展当然更有高峰与低谷期。
只不过，如果企业赶上了整个行业的低谷期、寒冬期发展受限固然属无奈。而企业赶上了行业的黄金期却没抓住机会发展，那就是天上掉馅饼抓不住，暴殄天物、太可惜。
所以，在一个行业的发展黄金期，企业如何抓住难得的机遇加速发展扩张、积累力量、增强竞争力就显得尤为重要了。
盗版借用一句名言“十年树木，百年树企业”。我们姑且把企业的经营管理也当作一棵珍贵的果树来看待。如何在黄金季节中让企业这棵树收成好，摘“大桃子、金桃子”？——其实和植树一样，无外乎“广播种、勤浇水、多施肥”。
时势造英雄。要说一个企业能在多大程度上取得成功，与它所在的行业发展大环境密切相关。
关于这个理论，一位知名服装企业老总举的例子让我印象深刻：桌子上有一条破了几个洞的牛仔裤。它如果是来自美国的，给人的印象是时尚与名牌；如果它是来自于阿富汗的，则让人想起战乱以及贫穷。他接着表示“我的企业在国际上没有大发展，原因不在于我，而是在于行业的大环境不好”。
话糙理不糙，那个老板说的很有道理。古往今来，无论是才华横溢的艺术家还是驰骋沙场的将军，总有人会感叹“生错了年代！”人生如此、企业亦如此。一个朝代能有兴衰周期。一个行业的发展当然更有高峰与低谷期。
只不过，如果企业赶上了整个行业的低谷期、寒冬期发展受限固然属无奈。而企业赶上了行业的黄金期却没抓住机会发展，那就是天上掉馅饼抓不住，暴殄天物、太可惜。
所以，在一个行业的发展黄金期，企业如何抓住难得的机遇加速发展扩张、积累力量、增强竞争力就显得尤为重要了。
盗版借用一句名言“十年树木，百年树企业”。我们姑且把企业的经营管理也当作一棵珍贵的果树来看待。如何在黄金季节中让企业这棵树收成好，摘“大桃子、金桃子”？ ——其实和植树一样，无外乎“广播种、勤浇水、多施肥”。
广播种——用多种渠道把产品推出去
一个行业发展能被称为“黄金期”，就肯定少不了同行，也就是竞争对手。熙熙攘攘的市场环境在不经意中就挖深了你“藏酒”的那条“巷子”。于是越是在好的市场环境中，企业对宣传推广的需求就会越大。
选择什么渠道来宣传？原则有两个：精准+多样。
这和种树其实是一个道理。种子要精准的洒在酸碱度温度松软度都合适的土壤里才会发芽。种子也需要尽可能的撒在更多的地方以待等多的发芽机会。
要说起把“传播的精准性”发挥到极致就不能不提到网络。学者们常说搜索引擎带来了互联网革命，其实何止如此？搜索引擎带来的是精准营销的革命。
传统的营销模式中，无论是电视广告还是报纸广告，由于受到播放与发行模式的限制，精准性总会碰到一个令人不很满意的极限。而在网络营销中，利用互联网的搜索功能，营销几乎实现了100%的精准。
例如客户要采购机床。只要在网络搜索引擎中搜索“机床”即可。然后通过搜索结果找到了全国生产机床的数千家企业，扬力集团就是其中一个。客户点击进入扬力集团的网站、随即看到的就是自己想找的各种机床产品。
“客户搜索什么就能找到什么，很精、很准、一点不浪费。”
扬力集团的销售处副处长姜维说：“在机械制造行业，越来越多的人用上了电子商务，很多采购人员在采购前都习惯上网搜索一下信息，获取有效信息，以确定自己的采购方向。尤其对于新兴企业来说，网络的力量尤为重要。”
“和慧聪的相识来自于一个偶然的邂逅。那一次我去参加一个全国性的行业会议，在会议间隙恰巧和慧聪网的业务员同桌吃饭，业务员给我介绍了慧聪强大的服务功能和广阔的发展前景，让我认识了这个优秀的网络平台，特别是其独具特色的机床频道让我心动。”聊起网销，杜勇回忆起慧聪给他的第一印象：“我觉得这是一个互惠互利，共同发展的平台。”
“有了这个初步印象，回去后经过考察和更深入的了解后，我们决定成为慧聪网的VIP会员，从2007年9月份开始了和慧聪网的合作。”和慧聪网共赢双赢，利用其已有的知名度使企业的发展更上一层楼，是扬力集团牵手慧聪的初衷：“我们看中的就是慧聪网的长远发展前景。”
当然，做销售并不能全部依赖网络营销。“只有多渠道、全方位地打开市场，才能做到企业的良性永续发展。”姜维接着补充道“网络是其中的一种重要的手段。”
当然，做销售并不能全部依赖网络营销。
“只有多渠道、全方位地打开市场，才能做到企业的良性永续发展。”姜维接着补充道“网络是其中的一种重要的手段。”
而市场是瞬息万变的，企业只有根据市场的变化，适时调整自己的渠道模式，进行渠道创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
渠道的整合主要是渠道扁平化，这是一个趋势。渠道扁平化，要去掉渠道中的一些中间环节，使渠道变短。网络营销就是这样的一种营销渠道。 B2B电子商务网站可以提供“扁平化的营销渠道”，可以使得企业和北至塞外，南到五岭的数以万计的潜在下游客户进行“点对点的接触”，可以大幅提高商务洽淡的效率从而节省成本。
“我觉得使用网络营销是企业树立品牌、扩大影响的一个有力手段。”除了传统的销售渠道建立，派遣业务员进行客户拜访之外，扬力集团的管理层对电子商务新兴渠道所蕴含的的商业价值有充分的预估和准备。
扬力集团在慧聪网上建立了自己的买卖通商铺之后，派专人进行维护和更新。集团副总杜勇是这样评价网络对销售的支持和影响的：“电子商务为我们扩大业务范围，提高销售额提供了一个很好的平台。对于我们机械行业来说，网络主要解决了一个沟通问题，这是供方和需方交流信息的平台。”
而市场是瞬息万变的，企业只有根据市场的变化，适时调整自己的渠道模式，进行渠道创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
渠道的整合主要是渠道扁平化，这是一个趋势。渠道扁平化，要去掉渠道中的一些中间环节，使渠道变短。网络营销就是这样的一种营销渠道。 B2B电子商务网站可以提供“扁平化的营销渠道”，可以使得企业和北至塞外，南到五岭的数以万计的潜在下游客户进行“点对点的接触”，可以大幅提高商务洽淡的效率从而节省成本。
“我觉得使用网络营销是企业树立品牌、扩大影响的一个有力手段。”除了传统的销售渠道建立，派遣业务员进行客户拜访之外，扬力集团的管理层对电子商务新兴渠道所蕴含的的商业价值有充分的预估和准备。
扬力集团在慧聪网上建立了自己的买卖通商铺之后，派专人进行维护和更新。集团副总杜勇是这样评价网络对销售的支持和影响的：“电子商务为我们扩大业务范围，提高销售额提供了一个很好的平台。对于我们机械行业来说，网络主要解决了一个沟通问题，这是供方和需方交流信息的平台。”
而市场是瞬息万变的，企业只有根据市场的变化，适时调整自己的渠道模式，进行渠道创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
渠道的整合主要是渠道扁平化，这是一个趋势。渠道扁平化，要去掉渠道中的一些中间环节，使渠道变短。网络营销就是这样的一种营销渠道。
B2B电子商务网站可以提供“扁平化的营销渠道”，可以使得企业和北至塞外，南到五岭的数以万计的潜在下游客户进行“点对点的接触”，可以大幅提高商务洽淡的效率从而节省成本。
“我觉得使用网络营销是企业树立品牌、扩大影响的一个有力手段。”除了传统的销售渠道建立，派遣业务员进行客户拜访之外，扬力集团的管理层对电子商务新兴渠道所蕴含的的商业价值有充分的预估和准备。
扬力集团在慧聪网上建立了自己的买卖通商铺之后，派专人进行维护和更新。集团副总杜勇是这样评价网络对销售的支持和影响的：“电子商务为我们扩大业务范围，提高销售额提供了一个很好的平台。对于我们机械行业来说，网络主要解决了一个沟通问题，这是供方和需方交流信息的平台。”
被问及“销售秘诀”的时候，一贯严谨的杜勇首先思考了片刻，然后做出了一个很可观的结论：“公司的业绩是一个长期积累、多方合力、各种因素综合的结果。不能说是哪一方面的效果。当然，网络营销在其中也发挥了其应有的作用。
我们评价是否有价值的标准是产出是否大于投入，只要获得的收益大过我们的投入成本，就认为是物超所值的。所以我们认为慧聪对于我们是有价值的。非常经济，投入也不高”。
长期积累、多方合力。不错，一颗果树就是这样慢慢长大的，行业是从起步期逐步走向黄金期的，企业也是这样一步步从稚嫩走向成熟的。扬力集团是这样、慧聪网也是这样。中国更多行业中的上千万企业也会逐步经历这样的过程。
也许某些企业的行业正处于黄金期，可能更多的行业还会历经寒冷期。所以如果企业希望得到健康的发展，而又在寒冷期没取得什么成绩的话，那么至少，请在黄金期抓住机会。 |
| 责任编辑： |
 |
|
| |
 |
| |
|
|
